Źródło: Freepik.com

Czy wyobrażacie sobie rynek TSL bez pośredników? Sposób pracy spedytorów musi ulec zmianie, bo inaczej ich profesję czeka zagłada – to głosi wielu ekspertów. I wcale wina nie leży po stronie koronawirusa tylko ewolucji rynku, stanowiącej zupełnie normalny proces biznesowy. Zmiany wynikają również z powodu licznych błędów samych przedsiębiorców.
Spedytorzy mają podwójnie przechlapane. Z jednej strony przewoźnicy kwestionują w ogóle sens ich obecności na rynku. Twierdzą, że pośrednicy „kradną” (choć cudzysłów tu jest umowny, bo to cytat dosłowny) pieniądze należne im, nie dając nic w zamian. Firmy transportowe chcą współpracować bezpośrednio z nadawcami, bez podmiotów pomniejszających marżę. Żeby było tego mało, przewoźnicy dołączają do zakresu swoich usług również... spedycję. Mając do dyspozycji więcej zleceń, zbywają je po prostu z pewnym zyskiem, rozszerzając zarazem zakres działalności. Wiele podmiotów użytkujących własną flotę ma w ofercie coś więcej niż samo dostarczanie towaru. Spedycję. magazynowanie, logistykę, hotele, stacje paliw, warsztaty naprawcze, można tak wymieniać.

Co jest zarzucane spedytorom? Miałem okazję przygotować i opracować raport, w którym pośredników oceniali właśnie przewoźnicy a także nadawcy. Firmy transportowe, co łatwo przewidzieć, najbardziej krytykują niskie stawki proponowane przez spedytorów, terminowość płatności i brak kompetencji (!) Do tego dochodzą sprawy związane z komunikacją i mało profesjonalnym podejściem do obowiązków. Przekazywanie niesprawdzonych, niekompletnych danych w zleceniach lub w ogóle ich nie umieszczenie, niekontrolowanie procesu transportu, koncentracja na utartych rozwiązaniach bez otwartości na nowości. Można tak dalej wymieniać „grzechy”. Ocena przewoźników współpracy ze spedytorami w skali 1-10 rozciągała się w miarę równomiernie między notą 3 a 7.

To, że przewoźnikom nie jest po drodze z pośrednikami można jeszcze zrozumieć. Spedytorzy są, jednak zgodnie ze znanym polskim powiedzeniem, między młotem a kowadłem, bo współpracują także ze zleceniodawcami. Nadawca jednak, przynajmniej teoretycznie, dostaje na tacy przedsiębiorcę reprezentującego jego interesy, wyławiającego firmy wykonujące transport i zarządzające szeregiem operacji. Czego chcieć więcej, można by rzec... Niestety, zleceniobiorcy także mają sporo do zarzucenia partnerom biznesowym. Najczęściej krytykują wolną, a przede wszystkim błędną komunikację dotyczącą zleceń lub w ogóle jej brak, zbyt późną reakcję na problemy, niskie kompetencje, budowanie krótkotrwałych relacji. Prawie 60% ankietowanych oceniło poziom satysfakcji na 6 lub 7 (w skali 10-stopniowej).

Najbardziej szokujące w ocenach są właśnie zarzuty braku kompetencji i problemy z komunikacją. Teoretycznie w świecie relacji b2b tego rodzaju kwestie powinny stanowić marginalne kłopoty. Szczególnie przy tylu narzędziach komunikacji, dostępie do informacji, szkoleniach...
Zgodnie z reklamą znanego operatora telefonicznego, „to ludzka rzecz pogadać” a wypełnione dokumenty należy po prostu sprawdzać. Choć nie stanowi to usprawiedliwienia, dodamy tylko, że również branża spedycyjna miewa problemy z zapełnieniem wszystkich stanowisk, bo i profesja nie jest łatwa.
Do trudności dochodzą zmiany prawne i popytowe na rynku, jak choćby związane z pakietem mobilności i Brexitem. Potencjalne zagrożenie stanowią tzw. elektroniczne spedycje, w których systemy zarządzają zleceniami, kalkulacjami, zastępują człowieka działając w sposób błyskawiczny. Na razie tego rodzaju przedsiębiorstwa jak i wcześniej giełdy transportowe nie zawładnęły rynkiem, lecz trudno całkowicie wykluczyć nagłe przyspieszenie konkurentów dla tradycyjnych pośredników. Konkurencja, nie tylko w ramach jednej profesji, wcale nie śpi.

Cóż pozostaje więc spedytorom? Zmienić się. Mogą poszukać niszy, specjalizacji, choć występuje zagrożenie, że nie tylko nasza firma wpadnie na ten pomysł lub nisza popadnie w kryzys. Inne rozwiązanie to kapitałowo-organizacyjne powiązanie z kilkoma lub nawet jednym klientem i świadczenie usług tylko i wyłącznie dla nich. Naturalnie również ta opcja nosi znamiona sporego ryzyka – choćby wzajemnej zależności.
Teraz idziemy w odwrotnym kierunku rozważań: rozszerzenie usług. Czyli do typowej spedycji dorzucamy czynności logistyczne, administracyjne, magazynowe i inne usługi. Warto też postawić na inne kierunki, branże nie ograniczając się do Unii Europejskiej. Kreatywność wzrosła szczególnie w przypadku pandemii, gdy niektóre „podbranże” transportowo-spedycyjne popadły w kryzys (np. automotive). Przede wszystkim jednak, jak twierdzi Juliusz Skurewicz z Polskiej Izby Spedycji i Logistyki, spedytor powinien dostarczyć „wartość dodaną”. Czynnie uzasadnić pobieranie prowizji. Chodzi m.in. o niezapominanie o swojej podstawowej misji, którą jest pomaganie nadawcy. Reprezentowanie go w kontaktach z przewoźnikiem, załatwienie czegoś więcej niż poszukanie wykonawcy zlecenia.

Należy stać się rynkowym ekspertem, doradcą, przewoźnikiem, dostawcą informacji. Trzeba śledzić wszelkie informacje z rynku (tu jako Truck.pl polecamy się), uczestniczyć w szkoleniach, a następnie umiejętnie wykorzystywać pozyskane wiadomości we współpracy z partnerami biznesowymi. Spedytorzy mają rację bytu na rynku TSL, na pewno jednak nie w takiej formule jak dotychczas. Część z nich musi dokonać ewolucji a część wręcz rewolucji w swoich firmach. Bez tego...