Mariusz Piszczek, Dyrektor Zarządzający DAF Trucks Polska Fot. DAF

Jak ocenia Pan rynek pojazdów ciężarowych w Polsce w kończącym się roku i udział w tym rynku marki DAF? Czy niderlandzka marka po raz kolejny okaże się najlepsza w segmencie ponad 16 ton?

– Wszystko na to wskazuje. Dane, które mamy po listopadzie pokazują przewagę naszej marki o około 700 pojazdów nad drugim największym konkurentem. To jest, uśredniając, całomiesięczna liczba rejestracji mocnego gracza na przestrzeni tego roku. Mówiąc krótko, żeby nas wyprzedzić, konkurent musiałby zarejestrować w grudniu dwa razy więcej aut niż w typowych miesiącach, co nie jest oczywiście wykluczone, dlatego też szampan w dalszym ciągu pozostaje w lodówce. Kierując się jednak logiką, wszystko wskazuje na to, że powinniśmy pozycję lidera obronić. Jeśli zaś chodzi o sam wynik procentowy, to nie mogę powiedzieć, żebym był bardzo zadowolony. Liczyłem na więcej, ambicje mieliśmy takie, żeby w tym zdobyć rekordowy udział rynkowy. Wydawało się nam, że będzie to możliwe, po pierwsze dzięki nowej gamie pojazdów, którą wprowadziliśmy i która się doskonale przyjęła, robiąc furorę na rynku. Nawet klienci, którzy do tej pory nie rozpatrywali DAF-a jako potencjalnego dostawcy, zgłaszają się do nas z zapytaniami. Największy wpływ na to zainteresowanie mają rewolucyjne rozwiązania w konstrukcji kabin oraz rekordowo niskie zużycie paliwa. Natomiast to co nas zaskoczyło i co też wpłynie na ostateczny wynik procentowy to wielkość tego rynku. Myślę, że dużo się nie pomylę, jak powiem, że segment powyżej 16 ton skończy z wynikiem 31,5 a nawet 32 tysiące i bardziej skłaniam się ku tej większej liczbie…

Czyli rekord?

– Tak, to będzie kolejny rekord wielkości rynku, pomimo tych wszystkich turbulencji związanych z wojną i ograniczonych możliwości produkcyjnych, co zwłaszcza w przypadku niektórych naszych konkurentów było widoczne jak na dłoni. Wydawało się nam, że mamy zabezpieczoną liczbę pojazdów, która pozwoli nam osiągnąć pułap 25 procent, natomiast z uwagi na wielkość rynku, której się nikt nie spodziewał, ostatecznie nie było to możliwe. Na koniec listopada nasz udział wynosi około 23 procent i nie powinien on się znacząco zmienić, co jest mimo wszystko powodem do satysfakcji.

A jeśli chodzi o liczbę sprzedanych egzemplarzy, jak to jest w przypadku DAF-a w porównaniu z rokiem 2021?

– W tym roku będziemy mieli w ciężkim segmencie około 7.200 pojazdów, natomiast ubiegły rok zakończył się wynikiem 7.350, czyli raczej nie powtórzymy tego wyniku ilościowego. Natomiast cały rynek w segmencie ciężkim to w 2021 około 30.200 pojazdów, a wszystko wskazuje na to, że w tym roku osiągnie 32.000.

Domyślam się, że mniejszy wolumen sprzedaży DAF-a w tym roku to nie jest kwestia mniejszego popytu…

wszystkie pojazdy zostałyby sprzedane, myślę że większość konkurentów powie to samo. Prawdą jest, że ten rok był zdefiniowany podażą, a nie popytem. Natomiast, z naszych obserwacji wynika, że większość graczy rynkowych, przy tak długich terminach dostaw, pracuje w oparciu o przyznane wolumeny dla danego kraju i zakładany rezultat wynika także z tego, że nasze założenia dotyczące polskiego rynku okazały się niedoszacowane – ten okazał się dużo większy.

Tutaj musimy chyba wspomnieć o perturbacjach związanych z produkcją. Przypuszczam, że DAF ma takie same problemy jak inni producenci, czyli kłopoty z komponentami, z elektroniką…

– Oczywiście, kłopoty mieli wszyscy, niektórzy konkurenci mieli większe, niektórzy podobne, a być może byli też i tacy, którzy sobie lepiej poradzili z tymi wyzwaniami. Nie jest tajemnicą, że najbardziej ucierpieli ci, którzy zaopatrywali się w wiązki elektryczne w Ukrainie, bo tam ten problem po rozpoczęciu wojny wystąpił natychmiast. Pierwszą połowę roku nadal cechowały problemy z półprzewodnikami, na ten moment natomiast mamy do czynienia z relatywną stabilizacją sytuacji, dostępność tych elementów poprawiła się, co nie oznacza, że problemy związane z produkcją się skończyły. W dalszym ciągu borykamy się z niedoborem najróżniejszych komponentów, więc to nie jest tak, że wypłynęliśmy na spokojne morze. Jednak rzeczywiście w ostatnich tygodniach, produkcja stała się dużo bardziej przewidywalna niż w przeszłości.

Jak długo teraz nabywcy muszą czekać na zamówione ciężarówki?

– Około dziewięciu miesięcy, ale to się zmienia, więc lada dzień może okazać się, że okres oczekiwania będzie dłuższy. Nie ukrywam, że dealerzy mogą dysponować też miejscami produkcyjnymi z krótszym terminem realizacji, w typowych, stockowych specyfikacjach, więc myślę, że jak ktoś chce znaleźć DAF-a z szybszą produkcją to powinien sobie poradzić. Jednak standardowym terminem na nowe zamówienia jest na ten moment wrzesień.

Jaka jest tendencja, czy jest szansa, że te terminy będą się skracały?

– Trudno jest odpowiedzieć na to pytanie jednoznacznie, w momencie objęcia terminów produkcyjnych reglamentacją. To znaczy, gdybyśmy od początku, czy nawet w drugiej połowie roku wprowadzili sprzedaż bez żadnych ograniczeń, to myślę, że już dawno przestalibyśmy kontraktować pojazdy z terminem produkcji na 2023. Teraz wygląda to różnie. Są rynki, gdzie już DAF-a nie można zamówić na przyszły rok i są takie, gdzie taka możliwość istnieje. Na ten moment nie widzę możliwości skrócenia tych terminów. W dalszym ciągu przyjmujemy więcej zamówień, niż możemy wyprodukować.

Mówi się w branży, że im bardziej skomplikowana specyfikacja, tym większe szanse na wydłużenie terminu dostawy… Jeśli tak, to czy w związku z tym w rozmowach z klientami proponujecie Państwo uproszczenie specyfikacji, czy oni sami się na to decydują, a może jednak jest walka do końca i najbardziej wymyślne zamówienia idą do real

– Nie mogę potwierdzić, żeby to było prawdą w naszym przypadku. Stopień skomplikowania danego pojazdu nie wpływa znacząco na termin realizacji. Obojętnie, czy mówimy o ciągniku siodłowym, czy o pojeździe 8x4 pod wywrotkę ten termin będzie podobny. Na niektóre specyficzne komponenty, m.in. nietypowe osie, trzeba czekać nieco dłużej, ale są to wyjątki.

Jakim problemem dla nabywców okazał się wzrost stóp procentowych, drożejący leasing? Wymagające otoczenie rynkowe może powodować trudności ze spłatą rat leasingowych. Czy spotkaliście się Państwo z takimi kłopotami ze strony klientów, a jeśli tak, to jak to jest rozwiązywane, czy możecie jakoś im pomóc w takiej sytuacji?

– Przede wszystkim wzrost oprocentowania dla euro, nie jest tak bolesny jak ma to miejsce w przypadku złotówki, a lwia część naszych klientów w tej właśnie walucie finansuje swoje pojazdy. Zatem efekt wzrostu raty nie jest dla nich tak znaczący. Natomiast oczywiście wzrosły ceny bazowe pojazdów, więc siłą rzeczy te raty miesięczne są wyższe. Nie obserwujemy jeszcze problemu z terminową spłatą rat, zwłaszcza że niedobór pojazdów przez ostatnie dwa-trzy lata spowodował to, że średni i więksi klienci przede wszystkim wydłużają eksploatację swoich pojazdów. To też im daje elastyczność, bo można te pojazdy wycofać praktycznie w dowolnym momencie i zredukować flotę, jeśli zajdzie taka potrzeba, gdy np. będzie mniej zleceń. Oczywiście śledzimy raporty dotyczące zadłużenia branży transportowej, natomiast to nie jest problem, który realnie, już w tym momencie jest dla nas widoczny.

Trudna sytuacja z podażą nowych pojazdów wpływa na rozwój sprzedaży samochodów używanych. Jak prognozuje Pan rozwój rynku wtórnego?

– Rynek pojazdów używanych wręcz eksplodował w momencie, kiedy pojawiły się te największe, postcovidowe problemy z produkcją. Samo zamknięcie fabryk już w okresie pierwszego lockdownu spowodowało, że kilkadziesiąt tysięcy pojazdów nie wyjechało na drogi Europy. Później sytuacja związana z wojną w Ukrainie tylko ten problem pogłębiła. To oczywiście napędziło rynek pojazdów używanych do niespotykanych rozmiarów, gdzie ceny ciężarówek używanych dorównywały niekiedy cenom nowych pojazdów sprzed kilku lat. Obecnie widzimy stabilizację na rynku wtórnym, nie ma już takiej euforii, popyt się unormował i ceny lekko spadły. Myślę, że wraz ze wzrostem podaży nowych pojazdów, który może mieć miejsce w przyszłym roku, (jeżeli nic nieoczekiwanego się znowu nie wydarzy) rynek pojazdów używanych będzie się normalizował.

Czy zasoby pojazdów używanych w sieci DAF-a zostały w związku z tym „wyczyszczone”, czy jest jeszcze duży wybór?

– Wielkiego wyboru nie ma, natomiast nadal dysponujemy pojazdami w naszym Used Truck Center.

To są pojazdy, które wróciły z rynku polskiego w większości czy z zagranicy?

– Myślę, że w większości są to samochody krajowe. Skoro mamy dostępność pojazdów od naszych klientów, którzy zwracają je choćby po wynajmie, to nie ma potrzeby wspierać się pojazdami z zagranicy, chyba że zajdzie konieczność zróżnicowania dostępnych specyfikacji. Może się zdarzyć, że w momencie kiedy zabraknie nam np. pojazdów typu low deck, to takie działania zostaną podjęte, ale z tego co wiem, w ostatnim czasie nie było takiej konieczności.

Pojazdy DAF nowej generacji, czyli nowe XF, XG i XG+ zostały dobrze przyjęte na polskim rynku. Jak wygląda ich sprzedaż, który model cieszy się największym powodzeniem?

– W Polsce numerem jeden, znacząco wyprzedzającym pozostałe jest kabina XG, czyli wydłużona, ale bez dodatkowego podwyższenia, takiego, jakie mamy w XG+. W skali Europy sprzedaje się więcej pojazdów XF, co łatwo wytłumaczyć faktem, że specjalizujemy w transporcie międzynarodowym i ta przestrzeń do życia dla kierowców, zwłaszcza przy ich chronicznym niedoborze, ma niebagatelne znaczenie. Podaż i sprzedaż pojazdów długodystansowych NGD rosła sukcesywnie, bo nadal jeszcze produkujemy pojazdy poprzedniej generacji. W tej chwili dochodzimy do udziału 80-90 procent NGD w dostawach.

Zapewne nowa generacja ciągników przyczyniła się do najwyższego udziału DAF-a w rynku w ciężkiej kategorii w Polsce. A jak jest z podwoziami?

– Tutaj mamy swego rodzaju dualizm. Po pierwsze, w segmencie podwozi, które są dostarczane do transportu międzynarodowego, czyli pod zestawy przestrzenne, BDF-y, mamy ugruntowaną pozycję i utrzymujemy udziały powyżej 20 procent. Natomiast muszę przyznać, że w przypadku pojazdów budowlanych czy komunalnych, euforia związana z wdrożeniem pojazdów NGD i tym boomem na nowe kabiny do transportu długodystansowego, spowodowała, że sprzedaż wspomnianych pojazdów użytkowych zeszła nieco na drugi plan. Natomiast wraz z wprowadzeniem nowej gamy XD, która będzie obejmowała również pojazdy budowlane, nacisk na ten segment w przyszłym roku będzie dużo większy.

Kiedy pojazdy XD trafią na polski rynek?

– Pierwsze egzemplarze docierają do dealerów i firm zabudowujących właśnie teraz, w grudniu, a w pełni ruszamy z dostawami na początku przyszłego roku. Natomiast nowe pojazdy konstrukcyjne w gamie XD pojawią się około drugiego kwartału.

Cały czas mówimy o pojazdach spalinowych, a na jakim etapie jest marka DAF z wdrażaniem elektrycznych pojazdów ciężarowych?

– To jest bardzo rozwojowa dziedzina i DAF kładzie duży nacisk na sprzedaż tego typu pojazdów, co odzwierciedlają wyniki sprzedaży w Europie Zachodniej - tam, gdzie mamy do czynienia z programami wsparcia tego typu pojazdów czy regulacjami, które wymuszają ich stosowanie, na przykład w centrach miast. W Polsce niestety ani jednym, ani drugim narzędziem nie dysponujemy, rynek ogranicza się zatem do zaledwie kilku sztuk rocznie, więc trudno tu mówić o jakichś wynikach. Jednak jestem przekonany, że to będzie mocno i szybko rozwijający się segment. DAF w tym roku otworzył linię produkcyjną dedykowaną pojazdom elektrycznym w fabryce Eindhoven. Jest to odpowiedź na zapotrzebowanie rynków zachodnich, które dysponują programami dofinansowania takich inwestycji. Na pewno elektryfikacja będzie postępować, choć można mieć wątpliwości, czy w takim tempie, jakim zakładają władze unijne. Wydaje się jednak, że infrastruktura i dostępność energii elektrycznej będą wąskim gardłem.

Polska nie jest gotowa…

– Tak, dlatego nie dziwię się, że jeszcze nie ma w naszym kraju realnego popytu na zakup ciężarówek elektrycznych, bo co z tego, że je sprzedamy, skoro nie będzie ich gdzie naładować? Jednak ta technologia coraz bardziej odpowiada oczekiwaniom firm transportowych. Oczywiście, jeszcze nie w transporcie długodystansowym, ale w zadaniach bardziej regionalnych, dystrybucyjnych, gdzie zasięgi 300-400 km są wystarczające i jest dostęp do szybkiego ładowania, popyt na takie pojazdy będzie rósł. Zasięgi sukcesywnie się poprawiają. DAF od września przyszłego roku będzie produkować samochody elektryczne w oparciu o Nową Generację. W przypadku ciągników elektrycznych uzyskujemy już zasięgi przekraczające 400 kilometrów, więc przyjmując nawet spory margines bezpieczeństwa, to są przyzwoite przebiegi.

Jakie macie Państwo plany rynkowe na rok 2023. W jakich segmentach spodziewacie się progresji?

– Będziemy kłaść nacisk na podwozia. Nie chcemy też tracić udziałów i pozycji rynkowej tak pieczołowicie budowanej przez ostatnie lata. Spodziewamy się rynku podobnego do tego roku. W pierwszej kolejności będziemy chcieli utrzymać swoją pozycję i w miarę możliwości, jeżeli nasza produkcja i rynek na to pozwolą, powiększać udziały.

Czy widać jakieś światełko w tunelu jeśli chodzi o produkcję, że coś się poprawi w zaopatrzeniu w komponenty, że będą one w większym stopniu dostępne w Europie a nie w Chinach i że będzie w przyszłym roku lepiej?

– Wiele wskazuje na to, że produkcja sporej ilości komponentów wróci do fabryk w Europie. Niestety, Chiny jako główny dostawca podzespołów, przez swoją politykę zero covid, polegającą na zamykaniu całych miast, portów czy fabryk, potęgują nieprzewidywalność dostaw, a co za tym idzie produkcji. Myślę, że w miarę możliwości Europa będzie chciała odwrócić ten trend. Na pewno widać to już w produkcji półprzewodników. Pewne inwestycje zostały poczynione i pozwolą nam one uniezależnić się w jakimś stopniu od dostaw z Azji.

Czy przewidujecie Państwo dalszy rozwój sieci serwisowej w Polsce?

– Wraz ze wzrostem sprzedaży rozwój sieci serwisowej jest konieczny. W tym roku możemy się pochwalić dwiema zupełnie nowymi inwestycjami. Jest to otwarcie nowego oddziału firmy Wanicki pod Kielcami i nowej placówki ESA w Ostrowie Wielkopolskim. To są lokalizacje, gdzie wcześniej nas nie było. Mamy też kilka inwestycji w toku, gdzie rozbudowujemy istniejące serwisy, czy, tak jak na przykład w firmie TB pod Wyszkowem, gdzie dealer przeprowadził się do nowej lokalizacji, zapewniającej lepszą dostępność dla klientów. Mamy kilka inwestycji w toku i w przyszłym roku przynajmniej dwie powinny być oddane do użytku. Zapotrzebowanie na usługi serwisowe jest coraz większe i na pewno będziemy się dalej rozwijać.

– Dużo się dzieje w ogóle na rynku i w produkcji. Wygląda to, pomimo tego co się dzieje na świecie i w Europie, i za naszą wschodnią granicą, aż zaskakująco dobrze…

– Panująca inflacja, rosnące koszty, być może recesja za rogiem… Należałoby się spodziewać jakiegoś tąpnięcia w naszej branży, bo zawsze to właśnie transport był takim wyznacznikiem kondycji gospodarki. W momencie jakiegokolwiek kryzysu dostawaliśmy po głowie jako pierwsi, ale obecna sytuacja ekonomiczna nie przekłada się jeszcze na naszą branżę. To jest zaskakujące, ale myślę, że przede wszystkim te niedobory podaży, z którymi mieliśmy do czynienia przez ostatnie lata, powodują, że firmy transportowe są poniekąd zmuszone do tego, by inwestować w wymianę taboru. Pojazdy Nowej Generacji DAF pozwalają zrekompensować część kosztów zakupu m.in. niższym zużyciem paliwa, które przecież stanowi ogromną część kosztów ponoszonych przez naszych klientów.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Zbigniew Majerowski

DAF od września przyszłego roku będzie produkował samochody elektryczne w oparciu o nową generację modeli (XD) Fot. DAF

DAF XD nadjeżdża Fot. DAF